Мерчандайзинг деген не және ол ритейл бизнесіне неге қажет

Күн сайын миллиондаған адам дүкенге сатып алу жасауға барады, бірақ олардың көпшілігі айналасындағы сауда кеңістігінің әрбір сантиметрі мұқият ойластырылғанын байқамайды да. Тауарлардың орналасуы, жарықтандыру, музыка, баға белгілері, тіпті иіс – мұның бәрі әдеттегі азық-түлік сатып алуды алдын ала жоспарланған сценарийге айналдыратын мамандардың еңбегінің нәтижесі. Дәл осы саламен мерчандайзерлер айналысады – олардың міндеті тауар сөреде жай тұрмай, өзін-өзі сатуын қамтамасыз ету. Соңғы онжылдықтарда бұл кәсіп қосалқы функциядан сәтті сауданың негізгі элементтерінің біріне айналды. Осы терминнің артында не жатқанын және заманауи бөлшек саудасын онсыз елестету неге қиын екенін қарастырайық.

Мерчандайзинг нені білдіреді

Бұл термин тауарды тікелей сату нүктесінде жылжытуға бағытталған іс-шаралар кешенін білдіреді. Оған сауда залын жоспарлау, өнімді сөреде орналастыру, витриналарды безендіру, жарнамалық материалдарды қою және ассортименттің сөрелерде болуын бақылау кіреді. Маманның міндеті – сатып алушы нақты өнімге назар аударып, оны сатып алу ықтималдығы жоғары болатын жағдай жасау.

Жарнама мен осы бағыттың айырмашылығын түсіну маңызды. Жарнама тауарды жалпы алғанда сатып алу ниетін қалыптастырса, дұрыс орналастыру нақты дүкенде дәл қазір сатып алуға итермелейді. Мысалы, шоколад батончиктерін касса маңына қойса, спонтанды сатып алу мүмкіндігі айтарлықтай артады – бұл әдісті ірі желілердің барлығы дерлік қолданады.

Мерчандайзинг ритейл бизнесіне неге қажет

Бөлшек сауда – бәсекелестігі жоғары сала, онда бір-біріне ұқсас ондаған тауар клиенттің назарын бір мезгілде тартуға тырысады. Өнімді ойластырып орналастыру бизнестің бірнеше міндетін бірден шешеді:

1. Жарнама бюджетін ұлғайтпай-ақ сатылымды арттыру. Дұрыс орналастыру тауарды сатып алушыға көрнекірек әрі қолжетімді ету арқылы айналымды 10-20 пайызға дейін көтере алады. Бұл пайданы арттырудың ең үнемді жолдарының бірі.
2. Брендке деген қабылдауды жақсарту. Ретті сөрелер, дұрыс жарық және логикалық навигация клиентте тәртіп пен сенімділік сезімін қалыптастырады. Мұндай әсер адалдыққа және қайта келу ниетіне тікелей әсер етеді.
3. Тауар қорын оңтайландыру. Мамандар танымал позициялардың таусылмауын, ал өтпейтін қалдықтардың құнды орынды алмауын қадағалайды. Бұл сақтау шығындарын азайтып, жіберілген пайданы азайтады.
4. Сатып алушы ағынын басқару. Сөрелерді орналастыру арқылы келушінің белгілі бір бағыт бойынша жүруін бағыттап, оған ассортименттің көбін көрсетуге болады. Супермаркеттер бірінші қажеттілік тауарларын дәл осы мақсатпен залдың алыс бұрышына қояды.
5. Орташа чекті арттыру. Негізгі тауардың жанындағы ілеспе өнім қосымша сатып алуға ынталандырады. Классикалық мысал – макарон сөресіндегі соустар немесе касса маңындағы батарейкалар.

Бүгінде бұл тәсіл шағын үй дүкендерінен бастап ірі гипермаркет желілеріне дейін барлық жерде дерлік қолданылады. Ритейл осындай шешімдерге белсенді инвестиция салуда, себебі сатып алушы үшін бәсекелестік жыл сайын күшейе түседі, ал цифрлық технологиялар сауда залында тұтынушы мінез-құлқын талдаудың жаңа құралдарын қосуда.

Негізгі құралдар мен әдістер

Мамандар коммерциялық нәтижеге жету үшін әртүрлі әдістерді қолданады. Төменде ең кең тараған тәсілдер келтірілген:

• көз деңгейіндегі орналастыру – қолайлы көру аймағында тұрған тауар қалғандарына қарағанда әлдеқайда жақсы сатылады;
• айқас орналастыру – бір-бірін толықтыратын өнімдерді біріктіру кешенді сатып алуға итермелейді;
• түстік екпіндер – жарқын қаптама немесе қосымша жарық назарды бейтарап шешімдерге қарағанда тезірек аударады;
• маусымдық безендіру – мерекеге орай тақырыптық рәсімдеу сатып алумен эмоционалды байланыс тудырады;
• тауар айналымын бақылау – мерзімі өткен немесе тұрып қалған өнімді уақытында ауыстыру клиенттің сенімін сақтайды;
• POS-материалдар – тіректер, воблерлер мен баға белгілері назарды қосымша бағыттап, ақпарат береді.

Осы құралдардың әрқайсысы басқаларымен кешенде жұмыс істейді, тек жүйелі тәсіл ғана бір реттік секіріліс емес, тұрақты нәтиже береді.

Бұл міндеттерді іс жүзінде кім жүзеге асырады

Ірі желілер тек штаттағы қызметкерлермен ғана шектеле алмайды – маусымдық жүктеме, жаңа нүктелерді ашу және ауқымды акциялар кадрларды басқаруда икемділікті талап етеді. Мұндай жағдайда персоналды іріктеу мен ұсыну бойынша дайын шешім ұсынатын мамандандырылған компаниялар көмекке келеді.

Осындай ұйымдардың бірі – Filin компаниясы, ол Қазақстанның барлық аймағында бизнеспен де, жұмыс іздеушілермен де жұмыс істейді. Бизнес тарапынан ол аутсорсинг, аутстаффинг, персонал лизингі және өнімді сөреде дұрыс орналастыратын мамандарды қоса алғанда, жаппай персонал іздеу қызметтерін ұсынады. Үміткерлер тарапынан Filin еліміздің әртүрлі өңірлерінде өзекті вакансиялар ұсынып, бөлшек сауда саласында жұмыс табуға көмектеседі. Егер желіге объектіде білікті мерчандайзерлерге деген қажеттілікті жедел жабу керек болса, немесе үміткер тұрақты жұмыс іздесе, Filin-мен байланысу ынтымақтастықтың қолайлы шарттарын талқылауға мүмкіндік беретін дұрыс қадам болмақ. Мұндай ынтымақтастық форматы ритейлерді жалдау, ресімдеу және персоналды оқытуға байланысты әкімшілік жүктемеден арылтады.

Тауарды сату нүктесінде дұрыс жылжыту қашанда екінші дәрежелі функция болудан қалып, толыққанды бизнес-стратегияға айналды. Ол кірістерге, бренд қабылдауына және сатып алушы адалдығына тікелей әсер етеді, сондықтан компания басшылығының назарына лайық. Осы салаға инвестиция салатын бөлшек сауда желілері жарнама бюджетін арттырмай-ақ айқын бәсекелестік артықшылыққа ие болады. Сонымен қатар, мұндай міндеттерді жүзеге асыру тек әдістемені ғана емес, стратегияны нақты іс жүзінде жүзеге асыра алатын білікті кадрларды да талап етеді. Сондықтан персоналды іріктеу бойынша мамандандырылған компаниялармен ынтымақтасу тұрақты өсуге ұмтылатын кез келген ритейлер үшін логикалық қадам болып табылады.